Handel transgraniczny szansą i przyszłością e-commerce

Handel transgraniczny to popularny kierunek w e-commerce. Wpływ na to ma zarówno powszechna cyfryzacja, pandemia, jak i dążenie Unii Europejskiej do znoszenia barier w międzynarodowym handlu. W których krajach polscy sprzedawcy internetowi radzili sobie najlepiej w 2022 r.? Nadal popularne kierunki to Niemcy, Czechy czy Rumunia.

Według Głównego Urzędu Statystycznego sprzedaż zagraniczna polskich przedsiębiorców w 2016 r. miała wartość 27,5 mld zł. Po upływie pięciu lat była już niemal trzykrotnie większa, sięgając 61,47 mld zł. Według szacunków, na świecie cross-border e-commerce może w najbliższych latach rosnąć w tempie 26% rocznie. 

– Dane wskazują, że coraz więcej polskich sklepów internetowych i platform sprzedażowych dostrzega potencjał sprzedaży zagranicznej. Nowo powstające sklepy już na początku swojej działalności otwierają się na zagraniczne rynki i chcą sprzedawać swoje produkty klientom z różnych państw. Z raportu Cinkciarz.pl „2023 rokiem cross-border e-commerce – wyzwania i perspektywy handlu bez granic” wynika, że aktywną sprzedaż na arenie międzynarodowej deklaruje blisko ⅔ klientów naszego fintechu – mówi Robert Błaszczyk, dyrektor departamentu klienta strategicznego w Cinkciarz.pl.

W trudnych gospodarczych realiach polska branża e-commerce zachowuje optymizm. Z badania Cinkciarz.pl wynika, że 54% ankietowanych spodziewa się wzrostu przychodów w 2023 r., a 37% utrzymania ich na podobnym poziomie do roku 2022. Tylko 7% sprzedawców online prognozuje spadek przychodów. Dla wielu biorących udział w badaniu pozytywne nastawienie wiąże się z już realizowaną bądź też planowaną zagraniczną ekspansją. Aż 65% polskich właścicieli sklepów internetowych udostępnia swoją ofertę w innych państwach niż Polska, a dołączyć mają kolejni.

Najpopularniejsze kierunki sprzedaży polskich e-sklepów

Również polska platforma sklepowa IdoSell zbadała, jak jej klienci sprzedają w modelu cross-border. W 2022 r. 45% sprzedawców, którzy korzystają z usług platformy IdoSell, sprzedawało za granicę. Jak wynika z badania, w ciągu ostatnich lat polskie e-sklepy sprzedawały najwięcej na rynku niemieckim, gdzie łączna wartość sprzedanych towarów (GMV) wyniosła 380 mln w 2022 r. i czeskim 166 mln GMV. Ciekawa zmiana zaszła na ostatnim miejscu podium. W 2019 i 2020 r. była tam Wielka Brytania, tymczasem w 2021 r. należało już ono do Francji. W ub.r. trzecie miejsce zdobyła Rumunia 85,8 mln GMV.

– Rynek niemiecki jest eksploatowany przez Polaków, ponieważ rodzime sklepy są w stanie sprostać wysokim wymaganiom klientów zza zachodniej granicy, a do tego mogą spełnić warunki szybkiej dostawy. Jeśli chodzi o Czechy, to jest to rynek niewielki, ale nie ma tam dominującej platformy marketplace. Z kolei Rumunia to kraj, w którym w tym momencie e-commerce rośnie bardzo dynamicznie – mówi Sara Dzierżawska, brand manager z IdoSell.

Tuż za podium znalazły się takie kraje jak: Francja, Węgry, Włochy, Wielka Brytania, Litwa, Ukraina. Co ciekawe, największy przyrost GMV w 2022 r. (w porównaniu do 2021 r.) odnotowały sklepy, które sprzedawały do Węgier (18%), Ukrainy (18%), Litwy (14%).

Jeśli chodzi o liczbę transakcji, tu najpopularniejsze są – według IdoSell – takie kraje jak: Niemcy, Czechy, Wielka Brytania, Ukraina, Słowacja i Francja. Z kolei największy wzrost liczby transakcji mieli ci merchanci, których sklepy sprzedawały do Litwy, Węgier i Rumunii. Najciekawsze kierunki, do których trafiały produkty z polskich sklepów to: Martynika, Makau, Chile, Nowa Kaledonia, Bahrjan, Erytrea, Mauritius, Aruba, Mozambik, Antigua i Barbuda. 

Z kolei z raportu Cinkciarz.pl wynika, że polscy przedstawiciele branży świadczą usługi w krajach na całym świecie. Najwięcej z nich celuje w rynek niemiecki, gdzie ofertę kieruje 22% ankietowanych, następnie są pozostałe państwa Unii Europejskiej – 13% oraz europejskie kraje spoza UE – 8%. Na rynku e-commerce w Stanach Zjednoczonych próbuje się przebić 7% ankietowanych sprzedawców z Polski.

Wśród powodów stojących za rozwinięciem działalności na międzynarodowych rynkach zdecydowanie przeważa chęć wzrostu dochodów, co deklaruje 43% ankietowanych. Okazuje się, że 31% sprzedawców odpowiada na zwiększony popyt z nowych kierunków. Z kolei 18% zapytanych od początku funkcjonowania w branży zakładało zagraniczną ekspansję.

W teorii sprzedaż cross-border najłatwiej jest zacząć przez marketplace. Na poszczególnych rynkach można skorzystać z Amazon, Cdiscount, Spartoo czy też Ebay. Wielu sprzedawców stawia sobie też pytanie, czy lub kiedy warto otwierać własny e-sklep dla danego kraju.

– W przypadku rynku niemieckiego, wartość zamówień z marketplace i sklepów internetowych rozkłada się mniej więcej po równo, sprzedaż na Amazonie to jednak dominujący trend polskiego handlu cross-border. Przy sprzedaży z Polski do Wielkiej Brytanii i Francji marketplace ma już mniejszy udział, tam własny sklep ma przewagę – mówi Sara Dzierżawska. Według IdoSell udział sprzedaży przez e-sklep stopniowo rośnie. Polscy merchanci coraz śmielej budują swoje marki za granicą. W 2022 r. sprzedaż cross-border przez serwisy wynosiła tylko 21%, z kolei w sklepach internetowych 78%.

Cross-border przyszłością branży e-commerce

Z badania przeprowadzonego w listopadzie i grudniu 2022 r. przez Cinkciarz.pl wynika, że aktywną sprzedaż na arenie międzynarodowej deklaruje aż 65% polskich przedsiębiorców z branży e-commerce, a ponad połowa oczekuje zwiększenia zysków ze sprzedaży w 2023 r. dzięki ekspansji zagranicznej. 

Globalizacja rynku e-commerce niesie ze sobą korzyści, ale wiąże się także z wyzwaniami. Ponad 44% kupujących porzuca swoje plany ekspansji w związku z wysokimi kosztami dostawy towarów. Z badania Cinkciarz.pl wynika też, że sprzedawcy zwracają uwagę na: bariery językowe, różnice kulturowe, inne regulacje prawne, koszty sporów z klientami i problemy z płatnościami. 

– Wyniki naszego badania pozwoliły m.in. poznać wyzwania stojące przed przedsiębiorcami. Od barier językowych i kulturowych po różnice w regulacjach prawnych i systemach płatności. To nasz pierwszy tego typu raport – mówi Piotr Kiciński, wiceprezes Cinkciarz.pl. 

– Wczesne zidentyfikowanie tych wyzwań i wypracowanie sposobów ich przezwyciężenia mogą przyczynić się do skuteczniejszego rozwijania swoich działań w cyfrowym handlu bez granic – dodaje Robert Błaszczyk z Cinkciarz.pl.

Ponad 60% ankietowanych przez Cinkciarz.pl internetowych sprzedawców twierdzi, że do zagranicznej ekspansji wystarczy się odpowiednio przygotować, aby handel odbywał się bez zaskakujących wydarzeń. Dla 6% przedstawicieli branży podstawowym problemem wydają się dodatkowe formalności, czyli np.: różnice w przepisach handlu za granicą, księgowość, reguły dotyczące marketingu itp. Taki sam procent respondentów (6%) widzi wyzwanie w wysokich kosztach dotarcia do świadomości klientów, potrzebę posiadania dużego budżetu i długofalowych działań czy wysokich prowizji przy zastosowaniu zagranicznych metod płatności. Te ostatnie wydają się jednak nieodzowne. Na pytanie: „co jest kluczowe w ekspansji zagranicznej?”, prawie 20% sprzedawców odpowiada, że lokalne metody płatności. Z kolei 17% odpowiedzi uwzględnia atrakcyjność cen, 15% – marketing i kanały docierania do klientów, 13% –  wiarygodność sklepu, 9% – intuicyjność jego obsługi, 8% – komunikację w języku klienta.

– Każde państwo cechuje się swoją specyfiką i innymi preferencjami klientów dotyczącymi wyboru metod płatności. Jest to wręcz nowe narodowe kryterium finansowej odrębności. Zagraniczni klienci często korzystają z lokalnych sposobów płacenia, które w niektórych krajach są popularne, a w innych zupełnie nieznane. Brak tych metod na platformie sprzedażowej może niektórych wręcz zniechęcać do zakupu, doprowadzając do porzucenia koszyka, a dany sklep zaszufladkować jako mniej wiarygodny – wskazuje Robert Błaszczyk z Cinkciarz.pl.