Mikro i małe firmy zajmujące się sprzedażą B2B przyznają, że w ostatnich miesiącach podniosły ceny towarów i usług średnio o 21%. Jednocześnie sprzedający skarżą się na spadek liczby zamówień i na to, że klienci częściej opóźniają płatności. Najbardziej stratne są przedsiębiorstwa handlowe
Ostatnie miesiące dały się we znaki mikro i małym firmom prowadzącym sprzedaż produktów i usług w segmencie B2B: 39% z nich musiało zmierzyć się ze spadkiem liczby klientów, a 38% ze spadkiem wartości sprzedaży. Jeszcze więcej, bo 43% badanych firm, doświadczyło spadku liczby sprzedanych produktów i usług.
– Alternatywą dla takiej sytuacji jest wprowadzenie rozwiązania, które będzie zachętą dla kupujących i przyniesie korzyści w długiej perspektywie czasu. Takim rozwiązaniem są na przykład elastyczne formy zapłaty, które umożliwią kupującemu dokonanie zakupu na raty, a sprzedającemu zagwarantują pieniądze w terminie i większą sprzedaż. Według różnych analiz, inflacja ma z nami zostać co najmniej do połowy przyszłego roku, a nie da się w nieskończoność podnosić cen, bo gdzieś jest przecież ten próg bólu. Można jednak sprawić, że kupujący będą do nas chętnie wracać, gdy umożliwimy im zapłatę w dogodnej formie i w dogodnym terminie – mówi Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG.
Z badania firmy NFG „Zakupy firmowe” wynika, że w podziale na branże największą stratę notują firmy handlowe, zarówno pod względem liczby klientów i zleceń (44,7%), jak i wolumenu (54,1%) czy wartości sprzedaży (45,9%). Po przeciwnej stronie znalazły się natomiast firmy usługowe, które w większości nie dostrzegają negatywnej zmiany lub odnotowały wzrosty.
Pozytywne odczyty wyraźnie widoczne są w firmach większych (zatrudniających od 10 do 49 pracowników), a negatywne w mikrofirmach (zatrudniających od 1 do 9 pracowników).
Pułapka myślenia krótkoterminowego
Jednocześnie trzy czwarte dostawców podniosło w ostatnich miesiącach ceny swoich produktów i usług, przy czym średnia wysokość podwyżki oscylowała wokół 21% Zdaniem ekspertów, jest to jednak rozwiązanie na krótką metę. Nie gwarantuje wzrostu sprzedaży, a wręcz może spowodować odpływ klientów oraz trudności z terminowym regulowaniem zobowiązań przez kupujących.
Takiej możliwości, jak pokazuje badanie NFG, oczekują od sprzedających głównie klienci w handlu i w budownictwie.
Problemem są płatności
O tym, że płatności i wysokie ceny są dużym problemem dla kupujących, świadczą też inne odczyty badania „Zakupy firmowe”: 82% firm sprzedających B2B zauważyło w ciągu ostatnich 6 miesięcy zmiany w preferencjach i zwyczajach zakupowych swoich klientów. Klienci częściej negocjowali ceny i składali mniejsze zamówienia (po 43% firm), jak również opóźniali płatności (36%). Mikrofirmy istotnie częściej notowały zmniejszenie zamówień od kupujących (48% w por. do 37% wśród małych) oraz odwoływanie przez nich zleceń (27% w por. do 18%), podczas gdy małe firmy częściej zgłaszały negocjacje dłuższych terminów płatności (26% w por. do 18%).
NFG podaje, że zmiany te były bardziej lub mniej widoczne w zależności od branży. W handlu, częściej niż w innych sektorach, klienci składali mniejsze zamówienia (55,3% względem np. 30% w transporcie). W budownictwie powszechne stało się negocjowanie cen (57,5% względem np. 34,1% w przemyśle) oraz odwlekanie zakupów w czasie z uwagi na niewystarczające środki finansowe (41,1% względem 23,1% w transporcie). Z kolei w transporcie klienci częściej opóźniali płatności (46,2% względem 30,7% w usługach).
Jak pokazują listopadowe dane Krajowego Rejestru Długów, większość branż w Polsce wróciła już do formy po Covidzie, ale w handlu, transporcie i budownictwie zadłużenie wciąż notuje wielomiliardowe wartości. Te trzy sektory gospodarki generują 53% całego długu przedsiębiorstw.
Opóźnianie płatności lub też całkowity brak zapłaty od kontrahentów to główne przyczyny zatorów płatniczych w całej gospodarce. Ale to w tych branżach ich skutki są najbardziej dotkliwe.
– W naszym badaniu co dziesiąty sprzedający uskarża się na brak zapłaty od klientów, a w transporcie już co szósty. Jeśli transakcje handlowe mają być źródłem dochodu, a nie przyczyną bankructwa, przedsiębiorcy muszą lepiej chronić swoje interesy przed nierzetelnymi płatnikami. Taką dobrą formą zabezpieczenia płatności jest faktoring, w którym wystawiając fakturę z odroczonym terminem, od razu gwarantujemy sobie wypłatę. W sytuacji, gdy rocznie kilkaset firm ogłasza upadłość, a kilkaset tysięcy popada w długi, ochrona własnej płynności finansowej jest po prostu priorytetem – mówi ekspert NFG.
Ogólnopolskie badanie „Zakupy firmowe” zostało przeprowadzone w sierpniu 2022 r. przez IMAS International na zlecenie firmy faktoringowej NFG na grupie 462 mikro i małych przedsiębiorstw, techniką mieszaną CAWI oraz CATI.
