Polski rynek private banking jest w mocnym trendzie wzrostowym. Analizy mówią o nawet 30-proc. wzroście – zdradza w rozmowie ISBiznes.pl dyrektor departamentu bankowości prywatnej i usług maklerskich w Banku Pekao Katarzyna Tomaszewska
Rozmawia Adam Sofuł
Pekao jest obecne w segmencie private banking od 25 lat. Jak w tym czasie zmienił się rynek, oferta, oczekiwania klientów?
Bankowość Prywatna Banku Pekao obchodzi w tym roku jubileusz 25-lecia i jest to dobry moment by spojrzeć jak wiele się w tym obszarze zmieniło. W latach 90-tych oferta była zdecydowanie uboższa i opierała się w głównej mierze na ofercie depozytowej, choć klienci korzystali również z oferty obligacji skarbowych oferowanych na rynku pierwotnym. Na przestrzeni lat oferta w segmencie bankowości prywatnej podlegała nieustannemu rozwojowi, koncentrując się na coraz lepiej rozpoznawanych oczekiwaniach osób korzystających ze zindywidualizowanej obsługi. Świadomość rynku usług finansowych wśród klientów rosła, a wraz z nią wymagania w zakresie inwestowania aktywów. Klienci, którzy rozumieli potrzebę dywersyfikacji posiadanych środków poszukiwali rozwiązań, które mogły dostarczyć większych zysków niż lokaty, nawet jeśli wiązały się z nieco wyższym ryzykiem. W tym czasie, w odpowiedzi na potrzebę lokowania środków, zaproponowano lokatę dwuwalutową, która do dziś spotyka się dużym zainteresowaniem (obecnie: inwestycja dwuwalutowa). W 2005 r. do palety rozwiązań inwestycyjnych dołączono lokatę strukturyzowaną „Indeks na Zysk” – kolejny pionierski produkt w ofercie banku, który początkowo przeznaczony był wyłącznie dla klientów private banking.
Lata 2015/2016 były przełomowe w obszarze inwestycyjnym dzięki wdrożeniu Usługi Doradztwa Inwestycyjnego oraz wprowadzeniu do oferty funduszy Goldman Sachs Asset Management dostępnych wyłącznie dla klientów Bankowości Prywatnej Banku Pekao za pośrednictwem Centralnego Domu Maklerskiego Pekao. Ponadto udostępniono nowy typ produktów inwestycyjnych – Certyfikaty Strukturyzowane bez ochrony kapitału Odwrotnie Zamienne na akcje.
Jakie były początki tego rynku?
Takie jak wszędzie – od pierwszego klienta. Bankierzy, którzy zostali w tym segmencie zatrudnieni musieli sami pozyskiwać klientów, nie dostali niczego w posagu. Są różne sposoby, aby to uczynić – bankierzy mają własne kontakty, czasem przychodzą z innych banków, ale naszym atutem, jako banku, jest duża sieć oddziałów. Tam najskuteczniej pozyskujemy klientów do private bankingu, którzy są już klientami Pekao. Gdy mają stosowne aktywa wychodzimy do nich z naszą ofertą. Oferujemy im dedykowanych bankierów, dedykowaną usługę i produkty, które różnią się od tych, które są dostępne dla klientów innych segmentów.ge
Jakie są kryteria skorzystania z oferty private banking?
W momencie rozpoczęcia naszej działalność kryterium wejścia było posiadanie 500 tys. zł aktywów, potem zostało ono podniesione do 1 mln zł. Ostatnio stworzyliśmy dodatkowy próg dla klientów z aktywami powyżej 10 mln zł. Oferta dla poszczególnych segmentów klientów private bankingu jest zróżnicowana, głównie z powodu potrzeby odpowiedniej dywersyfikacji portfela inwestycyjnego. A to zależy od grubości portfela, jakim dysponuje klient. Zarówno oferta finansowa, inwestycyjna, jak i usługi pozafinansowe uzależnione są od potencjału klienta i dostosowywane do jego oczekiwań, a te zwykle rosną wraz z zamożnością klientów.
Czyli dochodzi doradztwo prawne?
W głównej mierze chodzi o kompleksowe podejście do pomocy w strukturyzowaniu majątku klienta. Dotyczy większości firm rodzinnych w Polsce i jest jednocześnie jednym z największych wyzwań, przed którym stoją obecnie firmy rodzinne. Nie jest to proces łatwy ani szybki. Wymaga wieloletniego przygotowania oraz dobrania odpowiednich narzędzi. Źle „skrojona” sukcesja może nie tylko zaszkodzić rozwojowi przedsiębiorstwa, ale stać się również źródłem problemów w rodzinie. Specyficzne uwarunkowania rodzinne i majątkowe czy różne formy prowadzenia działalności gospodarczej, powodują, że plan sukcesji zawsze musi być „szyty na miarę”. Bez tego nie będzie możliwe wprowadzenie rozwiązań, które zapewnią w przyszłości ochronę dwóch najcenniejszych wartości: dobra i bezpieczeństwa rodziny oraz kontynuacji biznesu.
Z raportów Deloitte wynika, że aż 64 proc. sukcesorów przejmie kierownictwo w firmie bez jakiejkolwiek strategii czy planu. A przecież sukcesja dotyczy w Polsce właściwie każdego prywatnego przedsiębiorstwa założonego po 1989 r. Bank Pekao opracował narzędzia wsparcia w przygotowaniu i przeprowadzeniu procesu sukcesji, ze wszystkimi jej aspektami, w tym prawnym oraz podatkowym. Klienci zyskują najwyższą jakość i kompleksową usługę w jednym miejscu, dzięki instytucji, która zna i rozumie ich potrzeby. Transakcji związanych z wąsko rozumianą sukcesją przeprowadza się w Polsce kilkadziesiąt, co jest niewielką liczbą, biorąc pod uwagę rozmiar całego rynku. Natomiast czujemy się w obowiązku zwracać uwagę naszych klientów na ten aspekt i możliwie jak najszybciej rozpocząć proces sukcesji i dobrze się do niej przygotować.
Czy obecna sytuacja gospodarcza, zwłaszcza inflacja, zmieniła oczekiwania klientów private banking?
Zamożni klienci szukają dziś w pierwszej kolejności bezpieczeństwa i adaptacji do nowych trendów. „Czarne łabędzie”, czyli zjawiska, które są trudno przewidywalne i silnie wpływają na rynki, zwykle wywołują wśród klientów bardzo dużą nerwowość. Niewątpliwie konflikt w Ukrainie, a wcześniej pandemia, jest tego zjawiska dobrym przykładem. Z bankowości prywatnej korzystają różni klienci. Celem jednych jest ochrona zgromadzonego kapitału, inni mają większą skłonność do ryzyka, są bardzo świadomi i aktywni inwestycyjnie. Ta druga grupa wykorzystała spadające ceny akcji do zakupów. W obecnej sytuacji rynkowej rośnie liczba klientów, którzy podejmują większe ryzyko w celu realnej ochrony kapitału, w środowisku podwyższonej inflacji i ciągle niskich stóp procentowych.
Ostatnie lata nas nie rozpieszczały. Poczynając od 2008 r. mieliśmy już parę kryzysów i turbulencji z ich kumulacją w ostatnim czasie. Co te zawirowania oznaczają dla private banking? Zwiększają popyt na te usługi?
Co do zasady – tak, pandemia, atmosfera niepewności wzmocniona wybuchem wojny na Ukrainie spowodowały, że jest więcej klientów, którzy szukają bezpiecznych i stabilnych instytucji finansowych, które oferują usługi private banking. Bank Pekao spełnia wszystkie te warunki. Z jednej strony wyznaczamy kierunki na rynku jeśli chodzi o usługi i produkty oferowane naszym klientom ale zawsze mamy na uwadze ich bezpieczeństwo, robimy biznes odważnie ale odpowiedzialnie.
Jak wyglądają perspektywy dla rynku private banking na najbliższe lata?
Wszystkie analizy wskazują na to, że rynek polski jest w mocnym trendzie wzrostowym. Dynamika przyrostu klientów w private banking będzie mocną dynamiką dwucyfrową i raczej nie będzie to jedynka, a nawet dwójka z przodu. Analizy mówią, że to może być ponad 30 proc. Przed nami bardzo ciekawe lata, intensywne i to zarówno jeśli chodzi o rozwój samej bankowości prywatnej w kontekście portfeli i klientów, ale również w kontekście oferty, którą będziemy konstruować.
Z czego ma wynikać tak dynamiczny wzrost klientów tego w sumie dość elitarnego segmentu bankowości, aż tak szybko się bogacimy?
Dziś globalny rynek private banking, mierzony aktywami w zarządzaniu, jest już wart więcej niż 750 mld dol. Najszybciej private banking rośnie w Azji – tam mediana wzrostu aktywów w zarządzaniu wyniosła 15,2 proc. w porównaniu z 7,5 proc. w krajach europejskich i 13,8 proc. w USA. W Polsce 149 tysięcy osób jest ze statusem HNWI. Banki obserwują bardzo szybki rozwój tego segmentu i jest to w głównej mierze wynik przemian gospodarczych ostatnich 30 lat. Warto zwrócić również uwagę, że do tej pory nie mieliśmy w Polsce zjawiska sukcesji majątków, w odróżnieniu od rynków rozwiniętych. Ten proces staje się jednak coraz bardziej widoczny.
Sektor bankowy w ostatnich dekadach przeżył rewolucję technologiczną, czy segment private banking również?
Rynek bankowości prywatnej w Polsce rozwija się dynamicznie, wzrastają wymagania i oczekiwania klientów, a także szybko zmienia się technologia. Niezmienne powinno być jednak podejście do obsługi klienta, oparte głównie na bezpośrednich relacjach. Dziś musimy myśleć o tym jak bankowość będzie wyglądała w ciągu najbliższych 10–15 lat, bo to właśnie początkujący przedsiębiorcy będą naszymi klientami w tej perspektywie czasowej. W rozwiązaniach masowych cyfryzacja niejednokrotnie zastępuje kontakt z doradcą czy z oddziałem banku poprzez automatyzację procesów i digitalizację produktów. Nie dotyczy to jednak bankowości prywatnej, gdzie bezpośrednie relacje są kluczowe. Nie oznacza to jednak, że w tym obszarze nie ma przestrzeni na innowacyjność, gdyż klienci są bardzo wymagający i oczekują nowoczesnej oferty oraz rozwiązań, które są adekwatne do zmieniającego się świata.
Wspomniała Pani o ofercie dla klientów uwzględniającej aspekty środowiskowe? To odpowiedź na oczekiwania klientów?
Private Banking Banku Pekao poszerzył portfolio produktów o rozwiązania umożliwiające inwestowanie zaangażowane społecznie, tzw. impact investing. W 2018 r. wyemitował pierwszą niepubliczną ofertę certyfikatów strukturyzowanych opartych na akcjach spółki Vestas Wind Systems. Impact investing to inwestowanie zaangażowane społecznie i nowy trend w filozofii alokowania kapitału. W uproszczeniu, oznacza inwestowanie w spółki odgrywające pozytywną i istotną rolę społeczną, ekonomiczną czy środowiskową. Jako bank, który prowadzi odpowiedzialny biznes chcemy, by nasi klienci inwestowali zgodnie ze światowymi trendami, mając na uwadze wpływ na środowisko, społeczeństwo i ład korporacyjny. Takie podejście do inwestycji jest wśród najzamożniejszych tego świata coraz bardziej naturalne.
